▶ 전문 투자자 이기는 방법-계약금, 매물 구입 강력히 원한다는 표현
▶ 모기지 융자 사전승인서 미리 확보해야
같은 집을 놓고 전문 투자자와 경쟁하길 원한다면 모기지 융자 사전승인서 정도는 미리 확보하는 것이 필요하다.
■ 강력한 제안을 해라
경매에서 승리할 수 있는 가장 좋은 방법은 역시 가장 비싸게 입찰하는 것이다. 캘리포니아주의 온라인 모기지 브로커인 ‘비스마티’의 아빈 사하키안 부사장은 “현금 바이어들은 부르는 값 즉, 호가보다 싸게 살 수 있는 매물로 몰리는 경향이 있다”며 “내 경쟁 상대가 현금 바이어들이 많다면 호가보다 높은 가격을 제시하는 것이 현명하다. 조금이라도 더 비싸게 말이다”라고 말했다.
■ 계약금을 아끼지 말라
‘계약금’의 다른 표현은 ‘진지함’이다. 매매계약서에 사인을 한 뒤 에스크로 어카운트에 가장 먼저 입금하는 계약금은 당신이 얼마나 이 매물을 원하는지를 단적으로 보여주는 증거다. 동시에 여기서 후퇴하지 않을 것이란 강력한 시그널이다.
그러나 전문 투자자들은 계약금을 걸지 않는 경우가 많다. 그들은 동시다발로 여러 건의 계약을 진행하는 특성상 어느 한 곳에 얽매이길 원하지 않는다.
이것이 당신에게는 장점이 될 수 있다. 그렇다면 계약금은 얼마면 충분할까. 조지아주의 자슈아 자비스 에이전트는 “지역에 따라 매매가의 3%를 요구하기도 하지만 통상적으로 1% 정도면 안전하다”며 “반면 달랑 500달러 정도를 걸면 ‘나 돈 없다’를 광고하는 식이니 권하고 싶지 않다”고 조언했다.
■ 융자 사전승인을 따내라
만약 캐쉬 바이어와 경쟁한다면 모기지 사전승인서 정도는 갖춰야 셀러의 최소한의 주목을 끌 수 있다. 모기지 렌더로부터 받을 수 있는 사전승인 편지도 당신이 일정 부분의 자금력을 갖추고 있음을 보여줄 수 있는 증거이기 때문에 괜찮다.
이보다 더 좋은 것은 모기지 렌더나 기관의 고위 관계자가 써주는 개인적인 형식의 편지다. 공식 서한이 아닌 이런 종류의 편지는 셀러로 하여금 당신이 얼마나 멋진 바이어가 될 수 있는지, 전문 투자자 못지않게 금융권에 훌륭한 연줄이 있는지 보여주게 된다.
여기에 최상의 방법은 프리 언더라이팅 레터나 조건부 승인서를 획득하는 것이다. 사전승인서가 수입, 뱅크 스테이트먼트, 다운페이, 크레딧 히스토리를 점검한 결과라면 프리 언더라이팅 레터는 이를 포함해 거래가 끝날 때 검토돼야 할 모든 서류를 포괄한다.
■ 배수진을 쳐라
이 방법은 만약 론을 받지 못하거나 실제 융자액이 필요에 못 미치면 손해를 감수해야 하는 맹점은 있다. 어렵지는 않다. 앞서 이야기한 3가지 돈과 관련된 준비사항을 모두 포기하는 것이다.
적극적인 준비는 셀러의 관심을 끌 수 있지만 오히려 반대로 접근하면 더 큰 효과가 있다는 설명이다. 뉴욕의 모기지 브로커인 대니얼 볼트먼은 “갖가지 재정 보안과 관련된 서류를 보여주면 셀러는 어느 정도 안심은 하지만 아무런 설명 없이 제안하면 오히려 셀러들이 더 관심을 보인다”며 “셀러들은 ‘캐쉬가 많나?’하고 관심을 기울이는 것”이라고 말했다.
뒤로는 갖가지 준비를 하면서 이런 종류의 블러핑을 할 수도 있다. 다만 실패할 경우는 계약금을 잃을 각오를 해야 하기 때문에 해당 매물이 큰 가치를 지닌 경우에만 고려할 일이다.
■ 감성적인 제안을 하라
이건 당신에게 조금이라도 손해가 될 가능성이 없는 이야기다. 요지는 셀러에게 좀 더 감성적인 방법으로 어필하라는 것이다.
버지니아주의 크리스티 어드가 에이전트는 “많은 셀러들은 본인이 내놓은 집에 추억이 많다”며 “그 집에서 자랐고, 본인이 수리했고, 그리고 사랑했던 집이다”고 말했다.
즉, 이런 대부분의 셀러에게 당신이 이 집을 사랑할 것이고 잘 가꿔줄 것이란 인상을 주는 것이 주효할 것이란 설명이다.
■ 인스펙션을 최소화하라
캐시 바이어도 가끔 ‘있는 그대로’(as-is)의 집을 산다. 투자를 업으로 삼는 이들의 안목에 고쳐서 살아야 할 집들은 당연히 추가 비용이 들기 때문이다. 여기에 있는 그대로 매입한다는 것은 그만큼 거래 시간을 아껴 사는 쪽이나, 파는 쪽 모두에게 이득이 된다는 의미도 있다.
즉, 셀러에게 인스펙션을 과감하게 하지 않겠다고 하거나, 스케줄을 제시하며 단기간 내에 마치겠다고 하면 엄청난 매력을 발산할 수 있다. 함께 하는 에이전트에게 파트너로 일하는 인스펙터가 있는지 확인하고 미리 스케줄을 확보해 둔다면 셀러는 당신을 믿음직한 바이어로 보게 될 것이다.
■ 유연하게 대처하라
투자자에게 있어서 필요함이란 ‘즉각 필요하다’는 의미다. 셀러도 마찬가지다. 그러나 바이어인 당신이라면 그렇게 급할 것은 없을 것이다. 보다 유연하게 계획을 잡고 대처할 수 있다.
오레건주 포틀랜드의 마크 찰스워스 에이전트는 “셀러는 언제, 어디서, 어떻게 새 집을 구할 것인지 초조할 때가 있다”며 “이런 셀러에게 매물을 잠시 렌트를 준다는 식으로 여유를 준다면 환영받을 것이다. 투자자는 이런 방식을 무척 싫어한다”고 말했다.