미국 사모펀드에서 성공한 비결로 '콜드콜(cold call)'.전략?ㅡ클라리온파트너스의 이계준 아시아 대표의 성공비결

2019-01-22
조장우 기자 - jjw@businesspost.co.kr
[인터뷰] 이계준, 미국 사모펀드에서 성공한 비결로 '콜드콜' 꼽다
▲ 이계준 클라리온 파트너스 아시아 대표. <비즈니스포스트 성현모 기자>

'콜드콜(cold call)'.

미국의 대표적 부동산 사모펀드 클라리온파트너스의 이계준 아시아 대표의 성공비결을 한마디로 요약한 말이다. 그가 최근 낸 자서전의 제목이기도 하다.

클라리온파트너스는 뉴욕에 본사를 두고 미국과 한국 등 세계에서 450억 달러(약 50조원)에 이르는 부동산펀드를 운영하고 있고 기관투자자들에게 부동산과 관련한 투자 솔루션을 제공한다.

이 대표는 5년 전부터 클라리온파트너스에서 아시아 관련 사업을 총괄하면서 아시아에서 미국으로 투자되는 자산을 운용하고 있다.

그는 학부에서 경영학을 전공하지 않았다. 연세대학교에서 건축공학을 전공하고 건축기사로서 건설현장에서 사회생활을 시작했다.

포기하지 않는 열정과 수천통의 콜드콜이 오늘의 그를 있게 했다고 말한다.


쿠시먼앤드웨이크필드 부장, 삼정KPMG 금융자문, 애경그룹 부동산 투자팀장을 거쳐 부동산 투자 및 자문 전문가로 20년 동안 활동을 해온 이계준 대표를 18일 비즈니스포스트가 만났다.

[인터뷰] 이계준, 미국 사모펀드에서 성공한 비결로 '콜드콜' 꼽다
▲ 이계준 클라리온 파트너스 아시아 대표. <비즈니스포스트 성현모 기자>

- 성공비결로 콜드콜을 말하는데 ‘콜드콜’이란 무엇인가?

"콜드콜이란 모르는 사람에게 무엇인가를 판매하기 위해 약속을 잡지 않은 채 전화를 하거나 방문하는 행위를 말한다. 그러나 막연하게 아무 대상에게나 전화를 거는 것이 아니다. 치밀하게 검증한 리드(lead:단서, 전화를 걸 목록)를 준비하고 많은 양의 콜드콜을 끈기를 가지고 꾸준하게 보내면 좋은 결과로 되돌아온다."

이 대표는 인생을 살면서 크게 4번의 전환점을 겪었다고 한다. 그 때마다 콜드콜이 행운의 문을 여는 열쇠였다고 분석하고 그 이야기를 엮은 자전적 자기계발서를 최근 출간했다. 이 책의 제목은 '콜드콜'이고 더미디어그룹에서 출간됐다.

- 가장 기억에 남는 콜드콜(또는 인생의 전환점)은 어떤 것인가?



“중국 국부펀드와 협력기회를 마련하기 위해 전화를 했던 것이 기억에 남는다. 홈페이지에 나와 있는 대표전화로 전화를 걸었지만 결번이었다. 전화번호의 끝자리만 바꿔가며 통화를 한 달 동안 시도한 끝에 기관담당자와 전화를 할 수 있었고 마침내 2013년 협력회의를 성사시켰다.”  

이 대표가 한 달 동안 공을 들여 중국 기관과 접촉한 이유는 중국기관의 해외투자 가능성이 높다고 평가했기 때문이었다. 실제로 2014년부터 중국 기관투자자들은 미국에 대규모 투자를 시작했다. 이 대표의 예상이 맞아떨어졌고 노력이 헛되지 않았다는 것을 증명한 사례였다.

- 자서전을 집필하게 된 계기는?

“인생 후배들을 위해 이야기 하고 싶어서 출간하게 됐다. 뉴욕에 있으면서 외국인 유학생들로부터 진로 상담에 관한 전화를 많이 받았다. 한 번은 2시간 동안 조언을 해준 적도 있다. 우리나라 후배들에게 콜드콜을 통한 공정한 성공담을 들려주고 싶고 노력하면 할 수 있다는 생각을 심어주고 싶어 3년에 걸쳐 집필해 완성했다. 이것도 또 하나의 콜드콜인 셈이다.”

이 대표는 학연과 지연에 의지하지 않으려 했고 그 과정에서 콜드콜을 하게 됐다고 말했다. 하나의 공정한 문화로서 콜드콜이 자리매김하기를 바라는 마음에서 집필하게 됐다고 설명했다.
[인터뷰] 이계준, 미국 사모펀드에서 성공한 비결로 '콜드콜' 꼽다
▲ 이계준 클라이온 파트너스 아시아 대표. <비즈니스포스트 성현모 기자>

- 저서에도 나와 있듯이 국민연금을 비롯한 우리나라 기관투자자들을 만나봤을 텐데 최근 우리나라 기관투자자들이 주목해야 할 곳은 어디라고 보는지?



“최근 아마존과 같은 전자상거래업체가 급부상함에 따라 미국의 물류창고와 관련된 부동산 자산에 주목할 필요가 있다고 생각한다. 또한 연령별 인구 구성의 변화에 맞춰 헬스케어 및 노인요양시설 등에 투자자들의 관심이 집중될 것으로 예상한다.”

이 대표는 앞으로 3년 동안 투자전략으로 미국의 물류창고, 임대형 아파트, 그리고 창의적 산업이나 헬스케어산업과 관련한 자산에 투자 비중을 늘리는 것을 추천한다고 덧붙였다.

- 향후 미국 부동산시장을 어떻게 전망하는지?

“부동산시장은 주식시장과 달리 자산 가치를 분기별로 또는 1년 단위로 평가하기 때문에 주식시장보다 안정적 투자처라는 특징을 지니고 있다. 기관투자자들은 전통적으로 채권시장에 투자를 많이 했지만 최근 저금리 기조가 오랫동안 유지되면서 목표수익률을 달성하지 못하게 되자 안정적 투자처로서 양질의 부동산이 있는 미국 부동산시장으로 눈을 돌리기 시작했다.”

이 대표는 최근 중국 자산이 미국을 빠져 나가고 있다는 일각의 지적을 두고 앞으로도 여러 기관투자자들이 미국시장을 주목할 것으로 바라봤다. 그 가운데 하나의 예로 일본 연기금을 꼽을 수 있다고 말했다. 중국자본을 대체할 규모는 아니지만 잠재력은 크기 때문에 주목할 필요는 있다고 덧붙였다.



이계준 클라리온파트너스 대표는 1976년 서울 출생으로 연세대학교에서 건축공학을 전공했다. 미국 콜롬비아대학교 경영대학원에서 경영학 석사(MBA)를 받았다.

쿠시먼앤드웨이크필드에서 부장을 지냈고 삼정KPMG 금융자문을 했으며 애경그룹 부동산 투자팀장을 역임했다. 현재 미국의 사모펀드 기업인 클라리온파트너스에서 아시아 총괄 대표로 일하고 있다.  [비즈니스포스트 조장우 기자]