ヤフー・ソニー不動産、物件売買の常識変えるか
不動産コンサルタント 長嶋修
- 公開日時
- 2015/11/25 6:30
米国における中古住宅の売買では、買い主は不動産仲介手数料を支払う必要がなく、売り主から支払われる６％の手数料を、双方のエージェントで分け合う。買い手は物件価格の２％程度の諸必要を用意するだけでよいため、初めて不動産を購入する人が参入しやすい仕組みといえる。
中古住宅売買にかかる諸経費（米シアトルの場合）
・ローン手数料（エスクロー費の半額、登録保険、ローン保険等）
・ホームインスペクション（住宅診断）
・火災保険料
【売り手】＝購入価格の約８％
・不動産手数料（コミッション）価格の約６％
・登録保険料
・ワシントン州の不動産売買税
・エスクロー費の半額
◇ ◇
※エスクローとは不動産取引を安全に行うために売り主の不動産の権利と買い主のお金を決済まで保全し、中立な第三者が不動産取引を監視し、安全性を保証するもの。
エージェントが買い主・売り主双方を担当する、いわゆる「両手取引」は禁じられていないが、不動産情報を広く公開しない「囲い込み」は厳しく処罰され、発覚すればシアトルの場合５万ドルの罰金、度重なれば免許剥奪である。
重要事項説明書や不動産売買契約書を作成するために、日本で行うような「物件調査」も簡略化されている。法務局の登記情報や役所の都市計画情報・上下水道情報・学区情報、過去の売買価格履歴に至るまで、あらゆる情報が一元化されているためだ。日本においてもこうした情報を一元化したデータベースの試験運用が横浜市で行われており、早ければ2018年度から全国に展開される予定である。
米国の不動産エージェントは、物件情報の囲い込みによる優位性がなく、不動産調査の必要もない。では、どこで勝負するかといえば、共感力や聞き取り能力、いかに生活を知っているかなど、広義の「コンサルティング能力」、または契約の相手方エージェントとの「交渉力」などだ。1970年代の米不動産エージェントは大半が男性であったが、今では半数が女性である。
ところで米国の不動産エージェントは、大きく２つの類型に分かれる。
一つは「フルタイムエージェント」。これは文字通り、不動産エージェントとして、かかりつけのお医者さんのように顧客に接する。市場でのふるまいはどちらかというと代理人のようなイメージ。顧客利益の最大化を目指し、契約にかかる価格をはじめとした条件交渉を行う。
もう一つは「ディスカウントエージェント」。つまりは業務を仕組み化したり、コスト削減に務めたりする「仲介手数料の値引き」を専門に行う業者だ。手数料の値引き幅は１～２％と業者によって様々。魅力的な物件広告表などで話題を集めるシアトルの不動産ブローカー「Redfin」などはその典型で、同社のエージェントたちは「物件案内担当」と「契約業務担当」に分業化されている。
経験豊富なプロフェッショナルは前者に多く、後者は事務的なイメージだ。後者は契約を取りまとめる業務が中心で、担当者は物件を見ることもなく、また顧客の要望を詳しく知っているわけでもないため、提供できるサービスは限定的で、満足度もそれなりである。その代わり手数料が安いのがメリットだ。
では、日本ではどうか。ヤフーとソニー不動産は今月から、マンションの売り主・買い主を結びつける個人向け不動産売買プラットフォーム「おうちダイレクト」を共同で立ち上げた。売り主の仲介手数料はゼロであり、後者の「ディスカウントエージェント」にあたる。
ソニー不動産はもともと、「米国型のエージェント制に倣い、売却専門のエージェントと購入専門のエージェントに組織を分けている」ことを特徴とする不動産会社だが、「おうちダイレクト」では、１人のエージェントが売り主・買い主を担当するため、これはソニー不動産が否定する、いわゆる「両手取引」に当たるのではないか、ダブルスタンダードなのではないかという見方があり、業界では賛否両論だ。
果たして、既得権益的な業界団体や関連組織の壁で閉塞感がいっぱいの日本の不動産業界の現状のなかで、ヤフーとソニー不動産の試みが、圧倒的なユーザーの支持を得られるか、見守りたい。